虎哥汽車 ®

　　銷售的關鍵在於掌握人性！

　　繼《英雄同路》狂銷三萬本後，激勵萬人的最新鉅作！
　　一本點狀衝擊性思考學習的「功夫之書」！

　　★所有年輕上班族、業務員必讀的成功心法！
　　★天天激勵，一天讀一則，利用零碎時間學推銷技巧！
　　★這本書教你輕鬆學成功，閒暇上高峰，讓你擁有走到哪都使得上的真功夫！
　　★感謝新浪微博、FB粉絲團讀者盛讚迴響！
　　★企業人才機構熱情邀約演講、讀書會最佳用書！

　　●與高手同行，向高手學習。

　　大多數人每天忙著處理情緒之後才處理工作，心中的雜草每天增生，總在客戶拒絕的槍林彈雨中摸索、前進。業務之路，真的有這麼難嗎？

　　在工作上，每一個困難都代表著背後的機遇：

　　■關於職稱：「做業務很辛苦耶！」－－年輕時有一段業務的經驗，對你日後在任何崗位上都彌足珍貴。

　　■關於拜訪：「你哪裡？」－－不要怕客戶的冷漠，破冰要有新意，回答客戶時注入鮮活有趣的對話，或許就能敲開生意之門。

　　■關於回應：「為什麼跟你買？」－－推銷從「拒絕」開始，準客戶慣用「藉口」打發二流業務員；用「拒絕」考驗一流高手的真正功力。

　　■關於聯絡：「客戶會不會在？」－－心裡如果老是盤算著見了面會不會成交而裹足不前，幸運之神都會躲著你呢！

　　■關於說服：「他會不會又拒絕我？」－－客戶本來不想買，去的次數多了，積累了人情壓力，最後也就買了。

　　■關於增員：「我對這工作沒興趣！」－－面談時別忘了對增員對象抱以誠懇的態度，歡迎你加入偉大的團隊！

　　保險業的業務天王林裕盛，他以30年業務經驗與工作哲學，教導所有年輕上班族、業務從業人員，一一針對工作職稱、陌生拜訪、客戶心理掌握、說服成交、面試增員等面向，提出了深刻而有利的見解：不論哪個時代、哪個領域，我們人人都是業務員。選擇業務之路固然辛苦，總有不斷的失敗和困難，但最大的困難代表最高的收入與最深的挑戰，走過這段修練之路，未來的銷售和談判將無往不利！

　　「說遍千言萬語，踩遍千山萬水，嘗盡千辛萬苦，統帥千軍萬馬。」這就是我們最大的「功夫」！－－林裕盛

本書特色

　　★繼《英雄同路》狂銷三萬本後，激勵萬人的最新鉅作！
　　★業務天王林裕盛，以微博140個字，送給年輕上班族、業務員的成功心法！
　　★超級業務員教你如何「工作」，沒有離開的客戶，只有離開的業務員！
　　★請翻開本書的任何一頁、任何一篇，輕鬆學習，零碎閱讀，並隨時修正技巧、校正心態。
　　★本書的千萬錦囊，你要猛K，讀者切要千萬領悟，庶幾成為千萬業務！

　　★有你們英雄同路，我不得不下千萬功夫：

　　∞強者的信仰：永不言敗。
　　∞能不能求人，先過自己這一關！
　　∞最大的困難代表最高的收入與最深的挑戰。
　　∞記著，出類拔萃從來就不是少數，是極少數！
　　∞業務員這行飯，肯做就餓不死；嚥得下，就有好前途！
　　∞做人失敗，成功是一時的；做人成功，失敗也是一時的！
　　∞做業務，不見得會富有；不做業務，連富有的機會都沒有。
　　∞拜別這扇門，立馬按了隔壁的門鈴。永遠讓準客戶名單滿檔。

　　★各大企業競相熱情邀約演講購書，英雄同路共創未來：

　　太平人壽保險有限公司、中德安聯人壽保險有限公司、中國平安人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司、中國太平洋人壽保險股份有限公司、中宏人壽保險有限公司、中意人壽保險有限公司、金盛人壽保險有限公司、新華人壽保險股份有限公司、信泰人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、美國友邦保險有限公司、泰康人壽保險股份有限公司、華泰人壽保險股份有限公司、華康保險代理有限公司、首創安泰人壽保險股份有限公司、MDRT特訓營、上海鼎翊企管、中國區MDRT day、中國保險精英圓桌大會（CMF）、杭州森韶企管、深圳聚德企管……

作者簡介

林裕盛

　　南山人壽永豐通訊處處經理

　　1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體的專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。

　　從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神，他是台灣保險業、行銷

　　業界中最耀眼的巨星之一。然而，想要成為巨星可沒那麼簡單！從平凡邁向卓越的過程中，就像他自己經常引述的一句話：「沒吃得苦中苦，怎能成為人上人？」

　　回首林裕盛老師的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對林老師來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在他的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。

　　得獎紀錄：當選「南山人壽」三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長，以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績。榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。

　　上一本著作《英雄同路－－從零下成就自己》，甫上市即受到各界廣大好評，暢銷突破三萬本，榮登各大書店財經類暢銷書寶座，並多次受邀至兩岸三地巡迴演講。

　　作品著有：《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑－－50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》、《英雄同路－－從零下成就自己》等十本文字書及《贏向成功》有聲書。

　　林裕盛老師的E-mail：yslin@seed.net.tw

 
目錄

@工作大不同

@輕鬆學成功

@閒暇上高峰

@千萬要成功

收回
 
序

自序

頂尖推銷員的終身學習

　　學習是為了成長，成長是為了成功（一個人），成功是為了成就（一群人），成就是為了回饋。

　　這是我最喜歡的「成功方程式」，看得出來一切成就的起點皆在於「學習」。當然，學習和成長之間還要加上一道「改變」，不願意改變思想、行為、行動、決心、習慣……如何能成長呢？

　　所謂Top sales的八大能力：
　　Target  目標
　　Optimism 樂觀
　　Prepare/Prospect 準備∕準客戶
　　Skill/Study 技巧∕學習
　　Attitude  態度
　　Lifetime learning  終身學習
　　Exercise/Execute  練習∕執行
　　Step by step/Study 步步為贏∕學習

　　八大能力或是八大特質裡，「學習」就占了三個。可以這麼講，沒有學習就沒有成長；沒有學習甭談成功了。All leaders are readers.世上所有領導者皆酷愛學習。長榮集團張榮發先生曾說：「除了做壞事，我什麼都學！」

　　如果說《英雄同路》是塊狀邏輯性很強的學習；本書則是點狀衝擊性思考的學習！

　　二○一一年二月《英雄同路》上市後，心情很是輕鬆，想想終於完成了第十本大作，完完整整陳述了一個人從事保險事業想成功發展的思路與作法。同年三月到深圳演講，當時的友邦保險朱偉小姐，在演講休息室跟我輕鬆聊天，話鋒一轉道：「盛哥，您大陸粉絲這麼多，為什麼不在微博上開個戶，再把您日常工作的一些心得分享給大家呢？」那是我第一次聽到「微博」這個名詞，也就是這本書的緣起。謝謝朱偉小姐。

　　之後就是兩年的微博旅程。

　　心中有愛就不怕路途艱苦，心中有愛就不怕路程遙遠！每一篇微博的發表大抵在深夜時分，把我當日或近日工作心得或學習心得，點點滴滴用文字傳達給微博讀者（或親愛的FB粉絲）。當然，這期間大家的迴響，是我在每一天精疲力盡回家後，還能賈其餘勇書寫微博的最大動力，然後在每篇一百四十字的規範裡盡情演出……

　　有激勵的：

　　「還沒有進入壽險業之前，我們已經背負了所有親朋好友『注定失敗』的詛咒。如果真是這樣子黯然離場，是我們抱著『雖千萬人吾往矣』進入這個行業的初衷嗎？成功的關鍵因素在於我們真的拚盡全力了嗎？我是否願意為目標付出所有的代價？面對壽險事業，我真的有把它當作事業在經營嗎？拚盡全力（拚命、賣命、賭命），我們就不可能失敗！」

　　有作業實務的：

　　「分辨『推諉』與『真正的疑問』。」新人常常陷於準客戶各式各樣的拒絕迷障而不自知。「保費太高了！」「收益太低了！」「我甚少生病。」……總是天真的以為只要解決了準客戶的問題後就可以輕鬆成交；殊不知，當你解決了一個反對問題，隨之而來的是另一個問題。你有解決不完的反對問題，客戶樂得輕鬆。因為，你不是一流的成交員，充其量只是一個三流的「反對處理員」！

　　有理財的：

　　「【必須告訴大客戶的理念】寫著：人們常常分不清理財與投資。有錢人的理財重點是如何安排賺到的錢（上了岸就千萬不要再跌回水裡）；而投資則是解決如何爬上岸的問題。對富人來說，保險可能不會讓你變得更有錢，它的功能在積聚和保存，確保你一輩子辛苦掙來的錢，不會在未來的某一天，突然消失。」

　　有成功哲學的：

　　「我們都需要【目標和期限】。偉大的目標讓我們興奮，激勵我們前進，最後的期限讓我有所成就。沒有目標，我們不知要到哪裡去；沒有期限，我們哪兒都去不了！」

　　當然，後面的旅程就交給你：讓你一一去探索了。

　　做保險，或者從事任何業務，細碎的時間很多，等客戶，等交通工具，工作休閒時的一點空檔，你可以翻開本書的任何一頁、任何一篇，輕鬆學習，零碎閱讀，並隨時修正技巧、校正心態。學習不一定要很刻板，也不一定要在課堂上很刻意。只要你有心，成長就在你不經意的學習改變之中，而成功，也就指日可待了。
　　
　　最後要衷心感謝在微博上跟我互動，我也從中學習到很多的好友粉絲、前輩們：

　　陳君、胡柳、葉雲燕、邱冰、趙夢露、周濤、劉宗銀、黃廣成、高興教授……沒有大家的無私分享，就沒有裕盛的成長，更沒有此書的誕生！壽險事業因大家的奉獻灌溉、傾注全力的拚搏而更加輝煌！誠摯的謝謝！

　　論武功，俗世中不知誰高，
　　或者，絕招同形異路。

　　千萬業務一創見，天天莫忘推銷，日日莫忘增員，學習行動激勵校正365，則成功365！千萬業務來自千萬努力──「說遍千言萬語，踩遍千山萬水，嘗盡千辛萬苦，統帥千軍萬馬。」這就是我們最大的「功夫」，輕鬆學習，成功上路，英雄終同路！真摯的祝福大家。

　　有你們英雄同路，我不得不下千萬功夫！

　林裕盛  二○一三年四月十四日