從事壽險業務工作的門檻不算高，通過保險公司的考核也不是太困難，但要成為一家公司的Top Sales，或在國內三十多萬壽險業務大軍中出類拔萃，除了具備保險、稅務等專業與過人的業務開發技巧之外，最重要的恐怕還是擁有其他業務員所無法接觸到的高資產客戶。
根據凱捷顧問公司（Capgemini）及加拿大皇家銀行（RBC）財富管理最新公布的《亞太財富報告》，2012年台灣共有9.5萬人的資產超過1百萬美元（不含自住不動產、收藏品及消費品），較前一年的人數增加7％，合計這群富裕人士的資產總值超過2980億美元，相當於台灣全年國內生產總值的六成。
高資產大餅，銀行、保險搶食
看準國內富豪的資金實力，近年銀行業者紛紛成立財富管理部門，替存款達一定規模的VIP客戶進行全方位的理財規劃，積極搶食高資產這塊大餅。而大部分的保險業務員不像銀行理專可以獲得存款大戶的名單，如何找到高資產客戶，是許多保險業務員共同的難題。
此外，高資產族群的理財觀念相對成熟，行事也比一般人小心謹慎，保險業務員在接觸這些客戶的過程中稍有不慎，就有可能被打入永不錄用的黑名單。在與高資產客戶互動的過程中，究竟有哪些眉角，可以讓業務順利成交？高資產客戶又有哪些業務員絕對不能碰的忌諱？
本文採訪三位保險年資合計超過六十年、專攻高資產客戶的資深壽險戰將，從他們過來人的經驗，了解成功的保險業務員究竟如何經營有錢人的市場？
安聯人壽中統通訊處業務經理葉仁杰：堅守保險專業 三年磨出客戶信任
連續六次取得百萬圓桌會員（MDRT），其中二○一二年做到TOT（MDRT的六倍業績），去年拿下COT（MDRT的三倍業績）資格的葉仁杰，本身不但喜歡鑽研保險、不動產及財稅法令，也運用這些專業知識替客戶解決不少疑難雜症。在客戶「呷好道相報」轉介紹下，讓他累積了不少企業主、醫生及大學教授等高資產客群。
葉仁杰說，許多人都以為高資產客戶很忙碌，行程很緊湊，事實上，只要能夠獲得信任，再多的時間客戶都願意給。至於如何取得高資產客戶的信任，他說，每次見面前都要做足功課，掌握不同客群的喜好與需求，才能精準的提出銷售訴求。
舉例來說，長年浸淫學術領域的大學教授，通常邏輯清晰、數字概念強，但理財觀念相對保守，業務員在互動過程中除了提供足夠的數據資料及歷史案例之外，也要在現行法令架構下，提出穩健、安全的保險保障及資產規劃，才有較大的勝出機會。
而醫師族群每天都要面對生老病死，對生命的議題較有共鳴，也比較重視保險對家人的愛與承諾，至於中小企業主則比較在意保單的投資報酬率。葉仁杰表示，了解不同客群的特性，使用能夠引起共鳴的銷售語言，才不會打錯靶，讓客戶一開始就心生排斥。
除此之外，葉仁杰表示，許多業務員面對高資產客戶都會亂了方寸，把自己的保險專業忘得一乾二淨。他強調，對的事情就應該堅持，就算必須多付出好幾倍的心力與客戶溝通，但就像撒下泥土的種子一樣，只要認真灌溉，總有開花結果的一天。
葉仁杰舉例說，一位中小企業主原本只想透過保單賺取較高的投報率，但葉仁杰看到客戶的保險缺口，堅持先將壽險保額從原本的五百萬元拉高至五千萬元，想當然爾，這位企業主回絕了這個建議，但葉仁杰持續拜訪三年，最後總算感動客戶，不但將壽險保障拉高至五千萬元，也把全家人的保險交給葉仁杰規劃。
拿到客戶全家人的保單之後，葉仁杰仍定期拜訪這位企業主，提供保單售後服務，二人也漸漸成為無話不談的好朋友。二年後，企業主的身體健康出狀況，到醫院檢查發現罹患癌症。葉仁杰說，聽到這個消息除了驚訝，也慶幸自己當初堅持把保險保障擺在第一位，讓他可以抬頭挺胸走進客戶家門。
「保險是愛的表現，心中有愛自然會對保險產生認同。」葉仁杰說，高資產客戶更需要透過完整的保險規劃，給家人充足的經濟保障，讓自己對家人的愛與責任，得以透過保險獲得延續。
富邦人壽琛達展業處處經理楊令琛：主動出擊，搭飛機也能成交大客戶
個頭嬌小，談起話來卻活力十足的楊令琛，有著一開口就能逗客戶開懷大笑的爽朗特質，擁有上百位醫師客戶的她，不但個人業績做得嚇嚇叫，去（2013）年更率領轄下業務單位拿下富邦人壽全年業績第一名。
談到自己經營高資產客戶的心得，楊令琛說，「想要服務高資產族，首先自己也要擁有足以匹配的資產水準，」二十年的保險業務工作，讓她累積十分優渥的薪資與獎金，加上個人投資理財得宜，楊令琛不但有千萬年收，更在台北市信義區置有房產，成為名符其實的高資產族。
楊令琛表示，業務員最好能夠和高資產客戶有相同的理財經驗，且資產也要和客戶一同成長，雙方才會有共同的語言。「如果客戶一口氣買五百萬元南非幣，但業務員只買五萬元，雙方的財務實力過於懸殊，客戶恐怕不會理你。」
一般人總以為高資產客戶的行蹤難以捉摸，但楊令琛認為，只要花點心思，每個業務員都有機會和高資產客戶接觸。她透露，每次搭短程班機出國時，都會特地將經濟艙升等為商務艙，找機會和左右乘客攀談，「短程航班的商務艙較長程便宜，業務員比較負擔得起，而且機上乘客大多不會睡覺，是認識高資產客戶的大好機會。」
此外，平日下午的百貨公司、餐廳也是貴婦們聚集的地方。至於面對陌生人要如何開場，楊令琛認為不用想太多，大方走過去稱讚對方的衣著或包包，話匣子自然就會打開，若是聊得愉快，就有機會互留聯絡電話，就算碰了釘子，自己也沒有任何損失。
同仁離職後留下的客戶，往往被業務員視為難再開發的雞肋名單，但楊令琛卻不這麼認為，她曾服務一位由公司分派的律師客戶，剛開始對方滿腹怨氣，質疑楊令琛也會賺了佣金就拍屁股走人，但隨著認識的時間愈久，這位律師客戶對楊令琛的信任也愈來愈深，後來不但買了多張保單，更成為她在法律界的重要人脈。
儘管保險資歷長達二十年，楊令琛仍積極透過許多管道認識高資產客戶，也成交過許多個人保單及企業團體險，而其中深耕最久，也擁有最多客戶數的職域，是每天在白色巨塔穿梭，救人如救火的白袍醫師。
「台灣醫師的工作負荷真的很重，有時候門診看到晚上十二點，回家還要翻閱隔天的病例，結果搞到凌晨二、三點才睡覺，長期下來身體不出毛病才怪。」她說。
由於長時間跑醫院拜訪醫師客戶，楊令琛深知醫師族群的工作壓力與保險需求，包括壽險、健康險、長期看護險，都是她強力推薦醫師一定要有的保障。
此外，楊令琛強調，業務員口風一定要緊，曾有一位客戶探詢自己妹妹的保單內容，表示要買一樣的商品與保額，楊令琛一口回絕。後來接到這位客戶電話，表示要投保年繳五百萬元保費的十年期儲蓄險，才了解客戶原來在試探她。
楊令琛說，高資產客戶相當重視隱私，業務員一定要謹守份際，絕不洩漏客戶資訊，才能贏得客戶信任。
南山人壽高興通訊處處經理陳坤賢：嘴甜、腳勤、腰軟，經營大戶基本功
生長於台南麻豆的陳坤賢，當完兵即加入南山人壽，與一般業務新人不同的是，他並沒有留在家鄉收割親朋好友的保單，反而遠走他鄉，落腳高雄從陌生拜訪做起。二十六年下來，陳坤賢不但累積深厚的業務開發能力，也培養了不少高資產客群，讓他數度拿下MDRT百萬圓桌會員資格。
「要找到高資產客戶，前提是累積足夠的客戶，」陳坤賢為了累積人脈資源，陸續參加救國團、國際青年商會，以及國際扶輪社等團體，認識了許多來自各行各業的社會菁英。
除了大量接觸不同客群之外，嘴甜、腳勤、腰軟更是業務員的三大基本功。「嘴若敢開，業績就一大堆，腳若肯行，業績就整山坪。」陳坤賢說，一位VIP客戶的背後可能是一整個家族的龐大商機，但客戶通常不會主動轉介紹其他親友，業務員必須自己開口才有機會。
至於首次接觸高資產客戶要注意哪些地方？陳坤賢的建議是，保持平常心，當作認識新朋友，初次見面可多了解對方的嗜好或興趣，且最好能夠和客戶聊上幾句，增加雙方的話題，等到下次再次拜訪時，也才知道要準備什麼伴手禮。
其次是要對整體投資環境、股匯市走勢、最新稅務規定，以及健康養生資訊有基本的了解，「業務員不見得要懂得比客戶多，但至少不要讓自己接不上話。」他說。
高資產族通常擁有比一般人更多的見識，以及更豐富的人生經驗，且大多很樂意與他人分享。陳坤賢說，業務員不妨當個稱職的聽眾，向客戶請益成功之道，一來可增廣自己的見聞，另一方則讓客戶覺得受到重視。
最重要的是，不要急著推銷商品，以免「呷緊弄破碗」。陳坤賢表示，「高資產客戶其實很聰明，如果業務員滿腦子只想著銷售保單，下場就是被客戶三振出局。」他強調，態度誠懇、肚子有料，能夠替客戶解決問題，自然能夠獲得高資產客戶的信任，進而取得保險規劃的發球權。
只不過，經驗再豐富的業務員也不可能百發百中，一旦提出的保險建議遭客戶打槍也不用氣餒。陳坤賢說，業務員被拒絕可能是銷售的時機點不對，也可能是訴求錯誤，然而「拒絕本是銷售過程的一環」，只要客戶不是拒絕你這個人，將來都還有促成的機會。
不要把雞蛋放在同一個籃子裡，則是陳坤賢最後要強調的觀念。「天飼人，肥滋滋；人飼人，剩一支骨。」高資產客戶的保費雖然是業績的大補丸，但大額保單畢竟不是常態，每天維持一定的拜訪量，提高成交的保單件數，才是做業務的根本之道。
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