死別的印記,成就冠軍業務員
沈思者型的超級壽險顧問
──保德信黃志明
1995年 2月15日晚上,台中衛爾康西餐廳因為吧台服務生用火不當引發的火災,使得現場64位客人喪生。其中一位羅姓單身女性,當時任職中壢羅馬瓷磚,她個人的不幸,意外成就台灣一位頂尖的壽險顧問──美商保德信人壽的黃志明。
羅小姐曾經是黃志明在羅馬瓷磚的同事,也是他的第一個壽險客戶。才剛簽下保單,當天就葬身火窟,冥冥中註定的生離死別,讓黃志明,這位38歲﹑擁有大同大學電機系﹑政大企管所MBA的壽險業新鮮人(十五年前的政大企管所的招生幾乎是五﹑六百人應考生中取一的錄取率)從此無怨無悔一路攀爬壽險業的高峰。
台灣人喜歡將男孩取名「志明」,而綜藝節目的「志明和春嬌」的宣傳,更讓這姓名像英文的約翰﹑麥可一樣普遍。來自南台灣高雄﹑身材偏瘦小的黃志明,偏偏又是一個經常板著臉,流露冷峻﹑淡漠神情的壽險顧問。
這樣「心高氣傲」的人應該不是頂尖業務員吧?錯了,黃志明的成績驚人,迄今還保持一年佣金賺到台幣兩千萬元的記錄。2001年他不但進入一年賺取佣金千萬台幣以上的TOT會員,2002年更打破國內記錄以兩千萬年度佣金收入,和同屬保德信人壽的同事李月雲,一起蟬聯TOT的榮耀。
細數黃志明的戰績,1994年年底進入保德信,1995年首度的佣金收入就高達133萬元,以新人姿態立刻晉身「百萬圓桌會員」(MDRT,壽險顧問為表揚優秀業務員所成立的全球性的最高榮譽的同業組織,英文全名Million Dollars Round Table)。
其實百萬圓桌會員這個組織,為了強化超級業務員的榮耀表揚制度,還細分不同的高手。晉升頂尖高手者還分為COT(2002年的佣金收入必須達美金18萬9千元,約624萬台幣),以及TOT(2002年的佣金收入必須達美金37萬2千元,約1228萬台幣),達到COT就不容易,要攀越最高峰TOT榮耀,即使在景氣最好的那幾年,台灣一年也出不了十人。
黃志明的成功來自他「找到最能發揮個人價值的行業」。當年在社會汙名化壽險業的大環境中,他以名校MBA甘心做保險,連母親都非常反對,但他說,「一點都不可惜,我的學歷背景使得我很容易在壽險業凸顯出專業形象,同樣條件投入金融業或其他領域,要獲得現在的成就要花費數倍心力,」黃志明深刻反思後說。
事實上,學歷只是一把鑰匙。「學歷只有工作的前五年有用,」台灣大哥大總經理張孝威認為,真正的職場表現還是靠後來的努力。
但是工學院電機系的背景,的確讓黃志明有一種以科學研究的態度來作壽險業的經營。
他是一個安靜不愛八卦的人。當同儕在辦公室說笑,「互相療傷」(因為太常被客戶拒絕)時,他潛心研究,發現:業務員之所以容易受到挫折,愛以辦公室的聊天八卦來自我療傷,原因是「最難管理的人是自己!」
黃志明進一步理性的剖析,認為自我管理之所以難,真正因素在於並非每個人都真正清楚,自己所要追求的願景,「因為深層的價值觀不清,所以無法帶動一致的行為表現!」
容易博得客戶信任感是他的優勢。他因為學歷﹑人脈的因素,領先同儕一步。初期推展方向鎖定他的學長學弟,但是勤快﹑誠信仍是他最大賣點。
初期,他幾乎天天在高速公路奔波,甚至可以搭飛機搶保單。曾經他為了一個女性客戶,飛到高雄機場,得到的答覆卻是向別家壽險購買了。他非常挫折,但是也打落牙齒和血吞。
在政大企研所的學長人脈固然是他很大助力,但是懂得「策略規劃」才是他的勝出關鍵。
例如,五年前,他決定專心開發高額保單,「轉型前,業績曲線很平穩,決定專攻高額保單後,高高低低很不穩定,」他說,有長達半年,他拜訪過五十位客戶,全部拒絕他。
仍然單身的他,對事業成功自有定義。「擁有足以改變世人刻板印象的力量,」就是他心目中的成功。
他認為保險是要幫助人的,但是入行越久,越感受社會各界普遍對壽險業的錯誤認知,仍無所不在。而當年7-11的推手徐重仁的經驗就是他的標竿。
黃志明說,成功就是擁有影響別人的力量。至於千萬的佣金收入,應該是水到渠成跟著來的副產品。但是剛入行者,容易只看到這一塊。
「如果你不曾深入思考真正令你心生嚮往的成功生活,就盲目投入追求,反而虛擲了許多人生光陰,」雖然經常年收入千萬,黃志明仍然給年輕人建議,「成功最終的榮耀來自心中那把尺,而不是外界的輿論眼光。」
黃志明的必殺技
1他把自己的客群鎖定在新竹科學園區35-45歲的高階主管,因為這個年齡層的人最能接受資產規劃的觀念,財務單純,且健康良好。但是對企業家則敬謝。因為「說服一個大老闆的時間,可以成交兩張高階主管的保單,後者的投資報酬率更高。」
2善用數學和常識。這點說來抽象,其實就是經常深度思考,「你可以根據不同階段及自己的價值觀,鎖定不同的焦點,分配現有的時間﹑資源﹑全力以赴。」例如,他不會浪費時間去敲一個拒絕了他十次的客戶,反而會把相同的時間,轉去敲三位潛在客戶的第一次門。
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