百萬圓桌（MDRT）和國際龍獎（IDA），一向是保險從業人員競相挑戰的最高榮譽，而今年四十五歲的南山人壽處經理邱靜婉，在二○一三和一四年不但是百萬圓桌的超級會員暨大會講師，也是國際龍獎銀龍獎得主暨大會講師，這兩年她所創造的保費收入，分別超過一七七四萬元及二○七五萬元。
打造如此耀眼的成績，當然需要無比的熱情，而邱靜婉的成功動力，是來自小時候一段被討債的日子。
動力 來自童年被討債陰影
年薪早已突破千萬元，房子愈搬愈大，現在住在建築大師李天鐸設計的寬敞豪宅裡，邱靜婉有時半夜醒來，還會以為自己仍住在狹長幽暗的租屋裡，小時候的陰影揮之不去。
邱靜婉小學時和外婆及兩個姊姊住在桃園，在內壢開診所的爸媽只能偶爾回家。這樣的日子過了六年，爸媽終於努力積攢買下一棟位於桃園的透天厝；國中時，邱靜婉圓了一家人的團圓夢，沒想到，竟是另一個惡夢的開始。
「爸爸投資不當，股東還用爸爸名義向地下錢莊借錢。」新房住不到三年，邱靜婉的父母就得賣掉這棟透天厝來償還債務，回到內壢重開診所。但是因為債主不時會來討債，必須過著經常搬家的生活。「當時住的房子狹窄又黑暗，我就立定志願：以後一定要有錢，住在每天有陽光灑進屋裡的家！」
突圍 鎖定三師衝客戶質量
「我不挨家挨戶拜訪，而是從舊識中不斷向外延伸，並且從社團或轉介紹等方式找到機會。重點是……，」邱靜婉說出她成功突破初期人脈障礙的關鍵：「要給自己一個不可動搖的明確目標，我要求自己，每天至少拜訪五位客戶。」
雖然透過這種方式，不需要對許多陌生人遞名片，但要讓這些對象不斷轉介新的客戶，就必須不能鬆懈地勤加拜訪，建立口碑與感情。
光有量不夠，邱靜婉認為要創造業績，還要「擴張質」，增加高資產的客戶。第四年開始，她就開始思考，如何找到高資產的關鍵鑰匙。
她引用日本趨勢大師大前研一的話：「真正的業務達人，不只有足夠的專業知識，更重要的是，他們有歷史、文化、藝術等內涵。」不要只想著推銷保單，而是要以「沒有目的」的心態才能達到目的，靠自己的涵養來打動高資產人士。
轉念 帶人帶心更有成就感
不過，即使邱靜婉的個人業績從不是問題，她也會有倦怠的時候。有一次，她無意間重讀楚漢爭霸的歷史，突然有了領悟。「劉邦的能力即使不是最強的，但只要能知人善任，帶好一個軍隊，就能成功。」於是她開始改變作法。
她分析：「業務員可以分成三種。第一種是獨行俠，尊重他、不要讓他破壞團隊就好。第二種占了七、八成，組織就是為了這種人而存在，要培養、管理、鞭策他們，給他們養分長大。第三種大約占五％，業績好、能力強，領導者要放下身段讚美他們，適時給他們幫助。」能夠因材施教，就能讓組織整體戰力提升。
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